Tidak dapat dipungkiri, dari antara sekian banyak faktor yang mempengaruhi kesuksesan dalam berjualan, mampu memahami konsumen adalah yang terpenting. Percuma saja bukan produkmu kualitasnya bagus tapi tidak ada konsumen yang cocok? Oleh karena itulah kamu perlu sekali mengerti konsep buyer persona.
Istilah tersebut mungkin bagi beberapa dari kamu masih terdengar kurang familiar. Namun jangan khawatir, untuk itulah artikel ini hadir buat kamu. Di sini MinLup akan bahas sampai tuntas segala hal tentang buyer persona yang meliputi :
- Apa itu buyer persona ?
- Manfaat buyer persona
- Cara membuat buyer persona
- Contoh buyer persona
Apa Itu Buyer Persona
Hubspot mendefinisikan buyer persona adalah seperti suatu simulasi yang kamu buat mengenai seperti apa karakteristik konsumen yang ideal bagi bisnismu. Simulasi tersebut dibuat berdasarkan data-data yang telah kamu kumpulkan dari setiap konsumen yang pernah menggunakan jasamu.
Data-data seperti apa yang dimaksud di sini? Nanti kamu akan temukan jawabannya pada pembahasan “cara membuat buyer persona”.
Pada intinya dalam buyer persona, kamu melakukan pemetaan secara mendetail terhadap profil dari konsumen yang kamu targetkan. Dari pemetaan tersebut, akan lebih jelas bagaimana cara membuat mereka percaya dan pada akhirnya bersedia untuk membeli produk jualanmu.
Perlu diingat, memahami di sini jangan disalahartikan seperti paranormal yang bisa menerawang keinginan konsumen satu per satu. Buyer persona itu hanya mengungkapkan kesamaan secara umum dari target konsumen dalam hal masih relevan tidaknya mereka dengan produkmu
Manfaat Buyer Persona
Ini belum masuk pembahasan secara spesifik membuat buyer persona tapi sudah terlihat kompleks dari uraian di atas. Pertama kompleks karena kamu tidak mungkin memikirkan dan mengimajinasikannya sendiri, butuh bantuan tim .
Kedua meskipun sudah ada tim pun, menemukan persona yang tepat tidak akan terjadi dalam satu malam. Kamu pasti harus melakukan brainstorming setiap hari dan tentunya itu akan melelahkan.
Namun mau tidak mau memang wajib dilakukan karena fungsi buyer persona yang begitu besar untuk :
1. Memahami Konsumen Dengan Akurat
Sudah disebutkan berkali-kali pada pembahasan sebelumnya bahwa dengan buyer persona akan membuatmu dapat memahami target konsumen. Memahami dari segi apa maksudnya?
Tentu saja soal kebutuhan mereka. Bagaimana produk yang kamu buat dapat tepat sasaran dengan permasalahan yang mereka alami. Begitu pula dengan cara promosi, jenis konten gaya bahasa seperti apa yang cocok untuk membuat mereka lebih tertarik.
Konteks Memahami kebutuhan di sini tidak cuma berfokus pada apa yang mereka sukai tapi pada yang mereka tidak sukai juga. Dengan mengetahui apa yang tidak disukai, kamu dapat menghindari hal-hal yang berpotensi membuat konsumenmu kecewa.
Tidak berhenti sampai di situ, buyer persona akan membuatmu memahami kebiasaan yang dilakukan oleh target konsumen. Misalnya :
- Bagaimana kebiasaan mereka dalam berbelanja?
- Di jam-jam berapa mereka biasanya berselancar di internet dan media sosial?
- Di media sosial mana mereka cenderung menghabiskan waktu?
Begitu berharganya buyer persona untuk pemahaman vendor kepada konsumen semakin dipertegas oleh survei dari Digitalbias yang menyatakan :
- 63% konsumen jauh lebih tertarik dan merespon follow-up yang memang sesuai dengan gaya mereka.
- 77% konsumen tidak segan memilih, merekomendasikan, bahkan membayar lebih pada vendor yang mampu memberikan pelayanan yang personal.
- 64% pembeli mengharapkan vendor berinteraksi dengan mereka secara lebih personal berdasarkan apa yang sudah terjadi sebelumnya.
2. Menciptakan Sistem Marketing yang Lebih Efisien
Mau sebagus apapun produk yang kamu jual, kamu tidak akan mungkin bisa menyenangkan semua konsumen. Di sinilah buyer persona mengambil peran yang krusial untuk memberikan petunjuk yang jelas masuk pada kategori manakah mereka :
- Kategori Konsumen yang Tidak Cocok
Konsumen seperti ini bisa saja datang ke tokomu karena dulu caramu mempromosikan produk masih belum jelas. Kamu belum menyatakan secara spesifik masalah seperti apakah yang dapat diselesaikan oleh produkmu.
Mereka menganggap produkmu sebagai solusi secara umum . Akibatnya timbul komplain karena dianggap terlalu mahal, cara pakainya ribet, tidak menyelesaikan masalah, dsb.
- Kategori Konsumen yang Sempurna
Disebut sempurna karena jenis yang paling langka. Konsumen yang dengan senang hati akan langsung membeli produk sebab mereka sudah mengerti dengan baik seperti apa spesifikasi dan kegunaannya. Namun sayang konsumen tipe ini biasanya jarang melakukan pembelian ulang
- Kategori Konsumen yang Ideal
Mungkin kamu akan merasa bingung dengan penggunaan istilahnya. Bukankah ideal berarti sempurna? Ternyata dalam konteks kategorisasi konsumen, kedua istilah tersebut digunakan dalam kondisi yang berbeda.
Konsumen sempurna sudah memiliki product knowledge yang baik sehingga kamu tidak perlu banyak effort untuk promosi. Sementara pada konsumen ideal, mereka bisa jadi bahkan tidak tahu apa-apa soal produkmu pada awalnya.
Kamu butuh usaha yang lebih untuk memupuk rasa percaya dan melakukan pendekatan persuasif secara bertahap. Jika berhasil dilakukan dengan baik, mereka akan bersedia menjadi pelanggan setia.
Ujung-ujungnya nanti dengan pemasaran yang lebih efisien pada konsumen yang tepat akan sangat berdampak pada masalah biaya dan keuntungan. Digitalbias menjabarkannya secara gamblang dalam fakta-fakta berikut :
- Penggunaaan buyer persona meningkatkan peluang e-mail promosi diklik oleh konsumen sebesar 14%. Bahkan lebih bagusnya lagi berawal dari e-mail semacam itu yang terkonversi menjadi transaksi meningkat 10%. Lebih efektif 18 kali lipat dari broadcast e-mail.
- Perusahaan yang mengaplikasikan buyer persona mampu menghemat biaya marketing sebesar 10-20%.
- Perusahaan yang sudah tahu target konsumennya meraih keuntungan 60% lebih banyak daripada perusahaan yang tidak.
3. Membantu Penyusunan Strategi dan Evaluasi
Pada poin “memahami konsumen dengan akurat” sudah disinggung bahwa buyer persona akan membuat kamu dapat menentukan cara promosi yang tepat. Menyesuaikan jenis konten dan gaya bahasa yang disukai oleh target konsumenmu.
Penyesuaian Itulah yang disebut sebagai strategi. Kamu tidak sembarangan dalam membuat konten karena sudah punya gambaran yang jelas kepada siapa konten tersebut akan kamu persembahkan.
Dengan demikian nantinya dalam promosi sehari-hari atau dalam suasana event kampanye pemasaran dapat kamu lakukan dengan lebih sistematis.
Dari situ, dasar untuk mengevaluasi keberhasilan promosi juga akan semakin terarah. Kamu dapat segera mendeteksi apa yang membuat suatu promosi menjadi kurang berhasil dan memberikan solusi yang jitu.
4. Menjaga Relevansi Produkmu Dengan Konsumen
Seperti yang kamu tahu tren di dunia bisa berubah dengan begitu cepatnya. Misalnya tren dalam berpakaian, tren dalam teknologi, dan masih banyak lainnya. Perubahan tren ini perlu kamu tahu dapat berdampak juga pada perubahan minat konsumen terhadap suatu produk.
Dengan demikian produk jualanmu harus selalu relevan dengan perkembangan yang terjadi. Jika ketinggalan sedikit saja maka bisa jadi bisnismu akan dianggap sudah tidak up-to-date dan ditinggalkan begitu saja.
Supaya dapat mendeteksi perubahan itulah, membuat dan memperbaharui buyer persona merupakan hal yang mutlak. Tanpanya kamu tidak akan tahu perubahan seperti apa yang harus dilakukan pada produkmu yang cocok dengan tren yang terjadi.
Cara Membuat Buyer Persona
Sekarang karena kamu sudah tahu buyer persona itu sangat penting, mari masuk ke dalam inti pembahasan artikel ini yaitu cara membuatnya.
1. Meriset Target Konsumen Secara Menyeluruh
Jika ingin memahami konsumen dengan tepat maka sudah menjadi konsekuensi riset datanya nya juga harus tepat dan lengkap. Oleh karenanya berikut adalah data-data yang kamu butuhkan sebagai cara menentukan buyer persona yang jitu :
Identitas Pribadi Konsumen
Persyaratan buyer persona yang baik sudah pasti akan menerangkan soal identitas dari konsumen. Misalnya seperti :
- Nama
- Jenis kelamin
- Rentang
- Jenjang pendidikan
- Profesi yang digeluti
- Pendapatan yang diperoleh tiap bulan
- Status hubungan.
Mengapa perlu identitas pribadi? Bisa dibilang inilah cara termudah melakukan spesifikasi pada target konsumen yaitu lewat demografinya. Sebagai contoh kamu jadi tahu produkmu lebih disukai anak muda atau orang yang sudah senior. Cocok untuk kelas ekonomi bawah, menengah, atau atas?
Perilaku Sehari-Hari dan Saat Berbelanja
Tidak cukup riset pada identitas luar, menyelami lebih dalam tentang perilaku kebiasaan konsumen juga penting menjaga akurasi buyer persona. Perilaku yang perlu diperhatikan di sini terbagi menjadi 2 jenis
- Perilaku Sehari-Hari
Berkaitan dengan apa yang menjadi favorit konsumen dalam kesehariannya seperti :
- Aktivitas yang sering dilakukan
- Makanan atau minuman yang sering dikonsumsi
- Jenis media sosial yang dipakai, dll
- Media apa yang dipakai untuk berkomunikasi sehari-hari? Lewat whatsapp, telepon, e-mail, ataukah tatap muka?
- Perilaku Saat Berbelanja
Dalam melakukan aktivitas belanja, sedikit banyak konsumen pasti akan menunjukkan suatu kecenderungan tertentu seperti :
- Media apa yang lebih sering dipakai untuk mencari tahu suatu produk jualan? Lewat iklan konvensional,internet, atau dari rekomendasi kolega.
- Metode belanja macam apa yang sering dilakukan? Mendatangi tokonya langsung atau lewat platform toko online.
Masalah dan Ekspektasi Konsumen Terhadap Produk
Promosi yang paling manjur adalah bukan sekedar menguraikan panjang lebar apa saja kelebihan dari produk . Namun bisa pula menerangkan bagaimana kelebihan tersebut dapat mengatasi masalah konsumen.
Dengan demikian kamu ketahui dulu apa saja masalah krusial yang dialami oleh target konsumen yang dapat produkmu atasi
Di samping itu yang tidak kalah pentingnya perlu digali lebih dalam adalah bagaimana ekspektasi konsumen setelah memakai produk tersebut. Biasanya mengenai masalah ini baru akan terdeteksi setelah produk diluncurkan.
Kamu akan melihat apakah memang produkmu itu manjur untuk menyelesaikan masalah atau adakah kesulitan yang dialami konsumen saat memakainya. Kesulitan yang membuat produk tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan. Dari situ kamu harus segera bergerak cepat menyelesaikannya.
2. Memetakan Hasil Riset Ke Dalam Buyer Persona
Semua data sudah terkumpul, maka tunggu apalagi segera buat sistematikanya. Sebagai contoh buyer persona dapat kamu buat dalam bentuk berikut :
- Target pasar produk smartphone : wanita karir di usia 22 tahun ke atas dari kalangan ekonomi menengah
- Pemetaan buyer persona
Nama : Luxanna Crownguard
Usia : 24 tahun
Kota Kelahiran : Nganjuk
Kota Domisili : Jakarta
Profesi : programmer di perusahaan teknologi
Pendapatan per bulan : Rp 4.500.000,00
Hobi : menonton film horor, bermain segala jenis game khususnya yang ada di smartphone
Gaya hidup sehari-hari : bermain game online di smartphone setiap pulang kerja atau saat liburan bersama teman-temannya
Kebiasaan saat berbelanja : selalu hype saat ada produk smartphone terbaru dan mencari spesifikasi yang paling cocok. Saat ini dia merasa kurang nyaman saat main game karena perangkatnya sudah tidak memadai untuk memuat aplikasi yang berukuran besar .
Ekspektasi : smartphone yang mampu diisi banyak game tapi tetap lancar jaya saat dimainkan dengan harga terjangkau.
3. Perbaiki Bila Memang Dirasa Perlu
Dengan minat konsumen yang bisa berubah-ubah membuat buyer persona merupakan sesuatu yang dinamis. Perlu secepatnya menyesuaikan jika ada perubahan sehingga nanti persona yang kamu punya tidak sampai ketinggalan zaman.
Mengenai masalah up-to-date inilah yang membuat kamu sebagai pelaku digital marketing harus selalu peka dengan segala perubahan yang terjadi. Sedikit banyak kamu harus rutin mengecek tren apa yang sedang terjadi dan memperkirakan apa pengaruhnya pada perilaku dari target konsumenmu.
Masalah yang Terjadi Saat Riset Buyer Persona dan Solusi Mengatasinya
Masalah yang pasti akan kamu temui di saat melakukan riset buyer persona adalah distraksi. Kamu akan menemui banyak sekali fakta menarik seputar konsumen yang sebenarnya tidak berpengaruh apa-apa pada karakteristik mereka dalam membeli produk.
Mengatasi distraksi ini, sales artillery memberikan solusi supaya kamu lebih fokus lewat 5 kategori wawasan. Wawasan tersebut terbagi menjadi :
- Inisiatif Prioritas
- Apa yang membuat target konsumen bersedia memakai produkmu dan apa yang membedakan denganyang masih bertahan dengan vendor lain?
- Sebutkan 3 sampai 5 masalah atau tujuan yang membuat target konsumen konsumen mau mendedikasikan waktu dan modalnya.
- Faktor Kesuksesan
- Apa alasan teknis maupun pribadi yang membuat target konsumenmu bersedia membeli produk?
- Apa balas jasa yang diharapkan oleh target konsumen setelah memakai suatu produk?
- Persepsi Penghalang
- Persepsi seperti apa yang menyebabkan target konsumen untuk melihat bahwa produkmu bukan sebagai yang terbaik.
- Kira-kira apa yang melandasi target konsumen jadi mempertanyakan apakah produkmu benar-benar kompeten mencapai faktor kesuksesan?
- Perjalanan Pembeli
- Perjalanan seperti apa yang telah dilalui oleh target konsumen sampai tidak ada lagi persepsi penghalang dan berhasil meraih faktor kesuksesan?
- Evaluasi dan riset seperti apa yang telah mereka lakukan dalam perjalanan tersebut?
- Kriteria Pengambilan Keputusan
- Aspek apa dari penawaran produk yang paling utama dipertimbangkan oleh target konsumen? Mereka berekspektasi seperti apa terhadap aspek tersebut?
- Aspek apa saja dari produk yang target konsumen bandingkan jika ada produk lain yang dapat menjadi alternatif?
MinLup tidak menyangkal kalau memang membuat buyer persona itu ribetnya bukan main. Terlebih dalam banyak dan mendalamnya hal yang akan kamu riset. Kalau risetnya kurang tepat, langkah ke depannya seperti perumusan strategi akan terpengaruh. Inilah tantangan yang harus kamu lalui.
